La force de vente

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La force de vente

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Sommaire : page

Introduction..............................................................................1

Chapitre 1 : La mise en place d'une force de vente...............................2

1. Définition de la force de vente.....................................................2
2. Rôle de la force de vente.........................................................2
3. La structure de la force de vente.................................................3
4. Fonction de l'équipe de vente....................................................4
4.1. Le vendeur....................................................................4
4.1.1. Portrait robot d'un bon vendeur.....................................5
4.1.2. Fonctions du vendeur.................................................5
4.2. Le chef des ventes............................................................6
4.3. Le directeur des ventes.......................................................6
4.4. Le directeur commercial.....................................................7
5. La taille de la force de vente......................................................7
6. Typologie de la force de vente....................................................7
6.1. La force de vente interne......................................................8
6.2. La force de vente externe.....................................................8
7. Les objectifs de la force de vente.................................................8
7.1. Les objectifs quantitatifs......................................................8
7.2. Les objectifs qualitatifs.......................................................9

Chapitre 2 : La gestion de la force de vente.......................................10

Section 1 : le recrutement.............................................................10

1.1. Définition du recrutement......................................................10
1.2. Les phases de recrutement.....................................................10
1.2.1. phase 1 : avant le recrutement...........................................10
1.2.2. phase 2 : définir le mode de recrutement..............................10
1.2.3. phase 3 : sélection des candidats........................................11

Section 2 : la formation................................................................12

2.1. Définition de la formation.....................................................12
2.2. Les objectifs de la formation..................................................12
2.3. Les moyens de la formation...................................................12